■ お客様に聞く - 東京都 医療法人社団 スマイルプラス
宇田川歯科医院 理事長 宇田川宏孝 様
持続的な医院経営を目指して2012年3月に法人化を果たした医療法人社団 スマイルプラス 宇田川歯科医院。しかし、それまでの過程では、様々な悩みを抱えていました。税理士法人キャスダックに関与を依頼するまでの経緯と、関与による成果、そして今後のビジョンなどについて、理事長 宇田川宏孝氏に話をうかがいました。
1. 医療法人社団 スマイルプラス 宇田川歯科医院の紹介
― 医療法人社団 スマイルプラス 宇田川歯科医院のご紹介をお願いいたします。
医療法人社団 スマイルプラス 宇田川歯科医院は、東京都墨田区の歯科医です。
当院は、1987年の創設以来、ホスピタリティの向上に努めて来ました。以下は、創立15周年の際に、私が大事にしたいことを経営理念として明文化したものです。
「患者様一人ひとりにあった最高水準の歯科治療により、歯とお口の健康を通して患者様へ真の幸福を提供します」
この理念を実現するため、当院では、最高水準の技術とCTやレーザー治療器など最新の設備を整備するとともに、スタッフ全員がこの理念を共有して一丸となって働いています。また、患者様の満足度を高めるには従業員の満足度が高くなければいけませんので、そのための努力もしています。
一方で、当院は永続的な医院経営を目指した取り組みも行っています。2008年、日本初の「3 ZONE コンセプト」を取り入れたのもその一環です。 「3 ZONE コンセプト」は、一般治療スペースの“CURE ZONE”と メンテナンス、ホワイトニングの“CARE ZONE”、そして近未来の歯科医院の経営スタイルを見据えた“NEXT STAGE ZONE”で構成していることを指しているのですが、この中の“NEXT STAGE ZONE”は、一部屋でインプラントのオペ、カウンセリング、ケア、一般治療、さらに支払まで、全て完結するようにしています。アメリカでは大きな歯科医院の建物の中に、複数の歯科医師たちが間借りをして開業するスタイルがありますが、私は日本でもそのような開業スタイルが広まるのではないかと考え、先駆的に取り入れました。このコンセプトは雑誌でも紹介されましたし、また視察に来て医院づくりの参考にされる歯科医の先生も何人かいらっしゃいます。
さらに2012年3月に法人化し、現在、サスティナビリティのある医院経営の仕組みづくりを本格的に進めているところです。その中で、会計顧問契約を結ぶ税理士法人キャスダックの代表税理士・山下さんには、キャッシュフローからマーケティング、さらにスタッフマネジメントのシステムづくりに至るまで幅広くアドバイスを頂いています。
― 税理士法人キャスダックと顧問契約を結んだのはいつですか。
2011年秋です。当初は、スタッフの方にセカンドオピニオンという形で関与していただくところからスタートしました。今後の医院経営についてどうすれば良いかといった相談に乗っていただき、またWord、Excelの使い方の習得など、スタッフ教育にも関与していただきました。
その後、担当していただいた方が結婚退職されたのを機に、山下さんに担当してもらうことになり、そこから会計も一本化しました。それが2012年1月頃です。
― 当初、セカンドオピニオンという形態をとられた理由を教えて下さい。
当時は他に会計顧問契約を結んでいた税理士がいましたが、将来を見据えた相談ができる存在がいませんでした。当時、当院では次の成長ステップに向けた対策が課題で、その課題を解決するための具体案を提示していただくために、セカンドオピニオンという形で関与していただくことにしました。
― そこに至るまでの経緯を少し詳しく教えていただけますか。
私が医院経営に目覚めたのは、当時会計顧問契約を結んでいた税理士との出会いがきっかけでした。その方が関与し始めてから日次決算を導入するなどして、医院経営を健全化することが出来ました。
医院創設時はバブルの絶頂期で、非常に恵まれた環境で医院経営をスタートさせることが出来ましたが、バブル崩壊後は状況が一変しました。先輩歯科医に相談すると「こんな景気の悪い時に一人で頑張っても仕方がない」と言われ、当初はそれを鵜呑みにしていました。しかしどんどん状況は悪くなるばかりで、次第に「本当にこのままで良いのだろうか」と疑問に思い始めました。そこで経営コンサルタントのメールマガジンや地域マーケティングの本などを読んで情報を集めていくと「しっかり経営していけば成長することは可能」だということに気が付きました。そしてさらに当時影響を受けたコンサルタントが主催する勉強会や様々な会計事務所のセミナーに頻繁に出席するようになりました。そこで出会ったのが以前の税理士さんです。
その税理士さんとの出会いを機に経営が健全化する一方、増患対策のためにホームページを作ったり、インプラントの勉強をしたり、意欲的に取り組んでいくと、どんどん患者さんが増え、業績も上がりました。しかし、そのままの勢いで永遠に成長することは出来ませんので、私は将来を見据えて法人化することを考えました。ところがそこで当時の税理士さんと意見が分かれました。法人化するためには税務上の手続きが大変だということで二の足を踏まれました。しかし医院で働くスタッフの将来のためにも事業継続の対策は不可欠です。私はそのためには法人化は避けて通れないと思っていました。
一方で、当時はマーケティングやキャッシュフローに関して相談し具体的な提案をしてくれる存在がいませんでした。何をやるにしても自己判断で、結果的に失敗してしまうことが少なくありませんでしたので、そういう状況を改善したいという気持ちもありました。税理士法人キャスダックは、会計からマーケティング、スタッフマネジメントまで歯科医院の経営全般のコンサルティングを行っています。法人化の問題だけではなく、様々な場面で具体的な解決策を提示していただけると考え、契約を結びました。
3. 未来を向いた経営ができるという期待
― 税理士法人キャスダックを知ったきっかけを教えて下さい。
大阪の坂井先生と山下さんの共著『あなたの歯科医院を90日で成功させる』を読んで知りました。大変魅力を感じ、その後、山下さんのセミナーに参加した際に関与を依頼しました。
― 著書やセミナーでは、どのような点に魅力を感じましたか。
未来に対するアグレッシブな姿勢、若々しく華々しい印象が魅力的でした。
売上や経費を記帳して、1年ごとに振り返って税金を計算するというのが一般的な税理士の仕事です。いわば過去を見る仕事だと思います。しかし山下さんのセミナーや著書は、今後の医院経営を成功させるためにはどうしたら良いかという話で溢れていました。歯科医院の器材やスタッフへの投資なども含め、キャッシュを生み出して増やしていく方法なども積極的に推奨されていますが、そういった話も非常に理論的でクレバーさが伝わってきました。税理士法人キャスダックの関与があれば、未来を向いた経営ができるという期待を持ちました。
― 他の税理士やコンサルタントは検討しませんでしたか。
医療機関に特化している税理士事務所は何軒かあるようですね。有名な先生もいらっしゃいます。セミナーも受けましたが、パートナーとして組むことが出来ると思った人は山下さん以外に出会いませんでした。
4. 会計からマーケティングまでワンストップで相談できることが魅力
― セカンドオピニオンとしての関与からはじまり、後に会計顧問契約を税理士法人キャスダックに一本化した理由を教えて下さい。
それは色々考えた結果です。経営コンサルタントと税理士、別々の方にお願いするのは一般的に珍しくはありませんが、約半年やってみて、それはあまり良くないなと感じました。理由は、お二人の考え方が必ずしも一致しないからです。そうすると経営判断にブレが生じる原因にもなりますので、担当が山下さんに替わるなら、この機会に一本化した方が賢明だと考えました。会計からマーケティングまでワンストップで相談できることは、税理士法人キャスダックの最大の魅力だと考えています。
私はこれまで関与していただいた税理士さんに対しても、当院が成長する過程で貢献していただいたと感謝しているのです。ただ、医院の規模や目指すものが変わってくると、次第に考え方にずれが生じ、物足りなさを感じるようになりました。これまで医院が成長する過程でいくつかの節目がありましたが、税理士法人キャスダックと出会った時も、変わらなければいけない節目を迎えた時期だったと考えています。
― 税理士法人キャスダックの関与によって、どのような成果がありましたか。
まずあげられるのは、無事に法人化出来たことです。事前に、法人化することのメリットやデメリットも伺って、大変だと言われていた税務上の手続きも全てクリアし、2012年3月に法人化しました。その他にも、様々な成果がありますが、あえてリストアップすれば、以下の3つを挙げたいと思います。
（１）経営状態の見える化
山下さんは月々の会計状況を、ストラック図などを活用して具体的な数字を示して説明してくれます。従来は「自分は経営がわからないから」と会計処理を丸投げして、その中身を精査しようとはしませんでしたが、現在は医院の経営状態が今どうなっているのかが把握できるようになりました。
経営状態がわかると行動が変わります。例えば交際費が超過しそうだとわかれば、以後は回数を減らすことが出来ます。決算後に「今年は交際費が多かった」と言われてもどうしようもありません。
（２）お金の使い方が計画的になった
お金の使い方が計画的になり、無駄な出費をしなくなりました。 顕著なのは広告の出稿です。以前は、雑誌の広告でも案内があれば手当たり次第に掲載していました。今は年間の予算を立てて、その中でホームページとPPCを中心としたマーケティングを行っています。出版物には集患を期待せず、医院の知名度を維持してくれる媒体を、山下さんに教えてもらい、そこに絞って掲載しています。結果として業績が向上し続けているので成功です。 広告だけではありません。目新しいものを手当り次第につかんでしまって、結局活かしきれずに放置してしまう例は少なくありませんでした。今は、本当に必要なものしか買わなくなりました。
（３）資金繰りの改善
資金繰りに関しても、必要なお金を事前に準備できるようになりました。特に納税資金や保険に入るための資金の準備です。法人化した次年度の税金が大変だということも予め指摘されていたので、事前に用意してクリアすることが出来ました。山下さんがきちんと説明してくれるので、事務長もしっかりお金の管理が出来るようになり、私自身は診療に専念できるようになりました。
当院は、私と妻と事務長の3人で経営していますが、全員が経営者としてはほぼ素人です。これまでは経営指南も存在せず、何をすれば良いのかわかりませんでした。わからないことによって、行き当たりばったりに不要なもの、無駄なものをつかまされてしまうわけですが、山下さんの関与で、そういうことがなくなりました。どういうタイミングで、どういうことをするかといった戦略が明確になったことを嬉しく思います。
今はどんなことでも事前に山下さんに聞くようにしています。やるかどうかを決めるのは自分ですが、意見を聞いてから行動するようになりました。それにより、私と一緒に経営している事務長や妻からすると安心材料が増えたと思います。私が突っ走って勝手に高い買い物をしてしまうのではなく、山下さんの意見を聞いて3人で相談しながら意思決定をしていますので、一体感を持った経営が出来るようになりました。他の2人もそれを実感していると思います。
6. 「税理士法人キャスダックに相談すれば答えは必ずある」
― 山下税理士について、どのようなご評価をされていますか。
当院に山下さんが関与するようになって2年が経とうとしていますが、もっと長い年月が経ったような気がします。それだけ内容が濃いということです。その中で、私が評価するポイントは以下2点です。
（１）科学的なコンサルティング
山下さんのコンサルティングは、科学的で場当たり的な要素が一切ありません。方程式に当てはめていくような答えの導き方をするため筋が通っています。しかも説明は理論的で淀みがありません。
私にとっては耳が痛いことでも、ダメなことはダメだと歯に衣着せずにはっきりと指摘されるので、怖い反面、ありがたいです。山下さんが関与し始めて最初の頃に、スタッフマネジメントに関して厳しめのアドバイスを頂きました。私自身はこれまでスタッフの身になって医院経営をしてきたつもりでしたが、「先生とスタッフの間には大きな川がある」と言われてショックを受けました。でもその指摘があったことで、労務環境などを見直すきっかけになりました。
（２）堅実的なアドバイス
セミナーの時の山下さんからは派手な印象を受けましたが、実際のコンサルティングではその印象とは正反対で、非常に堅実的なアドバイスをされます。山下さんの基本姿勢は「現金主義」です。私はクレジットで買い物をすることに慣れてしまっていましたが、関与が始まってから、通帳の中にお金がなければダメだと言われ続けて、数年の間に改善しました。
最初はアグレッシブさに魅力を感じて関与を依頼しましたが、この堅実さがあるからこそ当院の経営体質も変わりました。アグレッシブさと堅実さの振り幅の大きさが山下さんの魅力です。
― 税理士法人キャスダックを他の歯科医様におすすめするとすれば、どのようにご紹介いただけますか。
税理士法人キャスダックに相談すれば答えは必ずあります。その答えが耳に痛くてもそれが多分真実です…と、そう言うでしょうね。歯科医院の経営で悩んでいるなら、まずは税理士法人キャスダックに相談してみれば良いと思います。それは山下さんが直接関与してくれなくても、税理士法人キャスダックの人、ということで全然違います。山下さんの前任者も優れた方でした。今、税理士法人キャスダックのパートナーであるフロンティア社会保険労務士事務所の佐藤代表にも人事労務の面でお世話になっていますが、やはり同様です。
経営に真剣に取り組んでいる歯科医はどこも共通の課題を抱えています。最も困っていることは、具体的な解決策にたどり着けないことです。税理士法人キャスダックには、他の税理士事務所やコンサルタントが持っていない際立ったソリューションがあります。自分なりに課題を持って、何が問題なのだろうと模索している歯科医院に対して、税理士法人キャスダックは有効なソリューションを提供できる会計事務所です。それは多分、日本では他にありません。少なくとも私が知っている範囲では存在しません。
「ダメなことはダメと理論的に指摘する山下さんは、怖くもありますが、 だからこそ経営体質を変えることが出来ました」
7. 今後のビジョンと税理士法人キャスダックへの期待
― 今後のビジョンについてお話いただけますか。
今のところ患者様からの支持もありますし、私自身あと10年間は仕事が出来ると思っているので、医院の規模をもう少し大きくすることは可能だと考えています。しかしその状況がいつまで続くかはわかりません。 そこで現在、不測の事態があったとしても健全な経営を保った状態で事業を継続し、スタッフが一生勤められるようなシステム作りを進めています。その一環として山下さんの指導のもとで経営計画書を作っています。今、スタッフに公開できる段階までこぎつけたところです。また、株式会社キャスダックの佐藤さんに依頼してスタッフのキャリアパス作りも行っています。
事業を行う者の社会的な責任というのは、患者様に対しては当然ありますが、同様に従業員に対してもあります。私が仕事を出来なくなったとたんに、私を信じて着いて来てくれたスタッフたちが困るようなことがあってはいけません。私が動けなくなったり、他の誰かが入れ替わったりしても、医院の運営が成り立つサスティナビリティのある経営システムを作ることが大事だと考えています。
また、私は全国の歯科医45名の会員を擁するN1会というスタディグループの代表を務めています。基本的には経営とスタッフマネジメントを中心とした勉強会ですが、当院の取り組みで得られた成果は、この会に参加している先生たちにもフィードバックしていきたいと思っています。
― 税理士法人キャスダックへのご期待をお話し下さい。
今後も医院の未来を作っていくお手伝いをしていただきたいと考えています。山下さんがいつも強調されるのはシステム作りが大事だということです。新患を増やして、その患者さんを繋げてリピーターになっていただくためのシステム作りや、不測の事故にも耐えて持続的に成長し続けられるシステム作りなど、普通の税理士さんはやってくれません。
大切なのは過去よりも未来です。これからどうしたら良いかという提案。我々迷える子羊たちが必要としているのはそこなのです。
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※ 取材時期 2013年11月